Vendere online: marketplace, piattaforma o negozio su misura?

Produci olio, ceramiche, taralli, conserve. In negozio vendi bene, e ogni tanto qualcuno da Milano ti chiede “ma spedite?”. Allora apri una pagina su un marketplace, arrivano gli ordini, e a fine mese scopri che tra commissioni e spedizioni di quello che hai incassato ti resta poco. Vendere online funziona. Il problema è a chi resta il margine.

In questo articolo metto in fila le tre strade per vendere online, cosa compri con ognuna e cosa ti lasciano in mano. Con i conti fatti e i casi in cui, a dirla tutta, un marketplace basta e avanza.

Il marketplace

Amazon, Etsy, eBay e gli altri. Ti danno la cosa più difficile da avere: i clienti. Milioni di persone cercano lì, e tu sei lì. In cambio si tengono una commissione su ogni vendita, in genere tra il 10 e il 15 percento, più spesso un canone mensile.

• I clienti sono loro. Chi compra da te su un marketplace è un cliente del marketplace. Non hai la sua email, non puoi scrivergli, non puoi fidelizzarlo. La prossima volta cerca di nuovo lì, e magari trova un concorrente.
• Le regole le fanno loro. Possono cambiare commissioni, sospendere la pagina, cambiare come compari nei risultati. Senza preavviso e senza che tu possa fare molto.
• Il tuo marchio sparisce. La pagina è uguale per tutti. Il tuo olio sta accanto a quello di un altro, con la stessa grafica. Si compete solo sul prezzo.

La piattaforma in abbonamento

Shopify e simili: un negozio pronto, con un tema, un carrello e il checkout già fatti. Paghi un canone mensile, in genere tra i 30 e i 100 euro a seconda del piano, più una percentuale su ogni vendita se non usi il loro sistema di pagamento. È la via di mezzo, e per molti è la scelta giusta.

Le cose da sapere sono le stesse di ogni software in abbonamento, applicate a un negozio.

• Paghi per sempre, anche nei mesi in cui non vendi. Il canone e le estensioni, che spesso hanno un canone loro, non finiscono mai.
• Ti adatti al tema. Se vuoi che il negozio funzioni come lavori tu, per esempio con l'abbonamento a una consegna mensile o i prezzi per i rivenditori, dipendi da un'estensione, se esiste.
• I dati si portano via, ma a fatica. L'export dei prodotti e degli ordini c'è. Rifare il negozio altrove, però, è un lavoro da capo.

Il negozio su misura

Un negozio costruito intorno ai tuoi prodotti e al tuo modo di vendere. Il catalogo è fatto per le tue categorie e i tuoi formati, i pagamenti passano da Stripe e PayPal sugli account intestati a te, le spedizioni e le fatture partono da sole. E il negozio, il dominio e i clienti sono tuoi.

• Costa di più all'inizio. Un negozio su misura parte da qualche migliaio di euro, a prezzo fisso. Non c'è un tema da montare: si disegna e si costruisce.
• Poi le commissioni vanno solo a chi incassa. Nessun canone allo sviluppatore, se il contratto è fatto bene, e nessuna percentuale sulle vendite. Resta la commissione di chi processa la carta, intorno all'uno e mezzo percento per le carte europee, e i costi fissi di hosting e database, qualche decina di euro al mese, pagati da te ai fornitori.
• Fa le tue cose. L'abbonamento mensile all'olio nuovo, il listino per i ristoranti, il formato da regalo con il biglietto: si costruiscono, non si cercano in un catalogo di estensioni.

Il conto vero

Prendi quello che vendi in un anno e calcola cosa ti lascia ogni strada. Con 30.000 euro di vendite online, un marketplace al 12 percento si tiene 3.600 euro, ogni anno, e i clienti restano suoi. Una piattaforma da 50 euro al mese costa 600 euro l'anno, più le estensioni, più l'eventuale percentuale sulle vendite. Un negozio su misura costa di più il primo anno e dal secondo paga solo hosting e commissioni della carta.

I numeri cambiano con il tuo volume. Ma il punto non cambia: la strada giusta dipende da quanto vendi e da chi vuoi che siano i tuoi clienti.

Quando basta un marketplace

• Vendi poche cose, poche volte, e vuoi solo capire se c'è domanda. È il modo più economico di scoprirlo.
• Il tuo prodotto si compra per prezzo e non per marchio, e non hai interesse a fidelizzare.
• Non hai nessuno che possa seguire un negozio tuo: foto, ordini, spedizioni, risposte ai clienti.

Quando ha senso il negozio su misura

• Vendi già online e le commissioni si mangiano il margine.
• Hai un marchio e vuoi che il cliente torni da te, non dal marketplace.
• Vendi in un modo tuo: abbonamenti, listini per i rivenditori, prodotti su prenotazione.
• Vuoi che negozio, clienti e incassi siano intestati a te, qualunque cosa succeda ai fornitori.

Da dove partire

1. 01Scrivi quanto hai venduto online nell'ultimo anno e quanto hai pagato di commissioni e canoni.
2. 02Scrivi in che modo vendi che un negozio standard non prevede: formati, abbonamenti, listini.
3. 03Chiedi il preventivo di un negozio su misura e confrontalo con le commissioni e i canoni di tre anni, non di un mese.

Il marketplace può restare, come vetrina. Se vendi online con continuità, il negozio conviene che sia tuo.